TL; DR: Jeśli szukasz konkretnej porady sprzedażowej i nie interesuje Cię cała historia, przeskocz od razu do sekcji Co zmieniłem jako sprzedawca? Tam znajdziesz listę zmian, które wprowadziłem, i które miały pozytywny wpływ na moje wyniki sprzedażowe oraz satysfakcję z i czas pracy.

---

Pracując w Google jako sprzedawca mam 3 KPI (Key Performance Indicators, czyli w moim słowniku po prostu targety), za pomocą których moja praca jest co kwartał oceniana przez osoby nade mną.

1. Produktywność mierzona systemem, w którym punkty przyznawane są w momencie, kiedy mój klient wprowadzi to co próbowałem mu sprzedać. Mam konkretną listę formatów reklamowych/zmian na koncie, za które mogę dostać punkty. W zależności od formatu/zmiany, mogę dostać różna ilość punktów
2. Adopcja produktowa mierzona w budżetach przechodzących przez wskazany produkt, którego adopcję jako sprzedawca mam zwiększyć
3. Obrót, który moje portfolio (czyli moi klienci) generuje dla Google

Każdy z targetów ma taką samą wagę w mojej ocenie. Realnie największy wpływ mam na target pierwszy i drugi. Target trzeci jest zależny od czynników, które są poza moją kontrolą – np. sezonowość czy wydarzenia geopolityczne (np. Covid-19).

Przez mój pierwszy rok w Google, osiągnąłem moje targety sprzedażowe raz, w pierwszym kwartale pracy. W każdym kolejnym kwartale dowoziłem targety jedynie w jednym lub dwóch z KPIs, nigdy we wszystkich trzech. Co gorsza, moja trajektoria była spadkowa – w Q4 2020 roku, czyli dokładnie rok po dołączeniu, moje wyniki były tragiczne, szczególnie jeżeli chodzi o produktywność.

Nie wiedziałem, co mogę zrobić, aby poprawić sytuację. Mój manager, pomimo starań też nie pomagał. Z każdym kolejnym kwartałem byłem coraz bardziej sfrustrowany pracą. Wydawało mi się, że robię wszystko tak, jak należy. Nie widziałem, co mógłbym potencjalnie poprawić. Winiłem innych sprzedawców za moje kiepskie wyniki, mówiąc, że to oni oszukują i próbują ograć system, a nie ja nie dowożę.

Na przełomie Nowego Roku, zaraz po zakończeniu kwartału, miałem 10-dniowy urlop. Podczas urlopu przez przypadek na moim Kindle’u pojawiła się książka, która absolutnie zmieniła moje życie zawodowe, czyli The 4-Hour Work Week napisany przez Tima Ferrissa, ojca blogów self-help.

Co ciekawe była to książka, o której wielokrotnie wcześniej słyszałem i była na mojej liście już od dawna, ale przez długi czas wzbraniałem się przed jej czytaniem. Wspominał o niej Maciek Filipkowski z Zaprojektuj Swoje Życie. Książka ta była polecana przez multum osób na Slacku społeczności newslettera pucek.com. Także zagraniczne podcasty często wspominały ten tytuł. Ja jednak spodziewałem się po tym tytule kolejnej coachingowej książki w stylu how to get rich quick i dlatego do tamtej chwili trzymałem się niego z daleka.

Pamiętam, że czytanie The 4-Hour Work Week było dla mnie jak jedzenie szkła. Nie mogłem czytać więcej niż jednego rozdziału na raz, ponieważ miałem tyle myśli do przetrawienia, że bolała mnie głowa. Bazgrałem palcem po Kindlu jak szalony, zaznaczając wszystko.

Jeżeli jeszcze nie czytałeś/aś The 4-Hour Work Week, to bardzo polecam to zrobić. Żartuję zawsze, że to jak wzięcie czerwonej tabletki od Morfeusza w Matrixie. Po przeczytaniu tej książki odkryłem Matrixa, zobaczyłem alternatywną rzeczywistość.

Kluczowe wnioski po lekturze

• Przynajmniej 50% tego co obecnie robię w pracy to bullshit, który nie zbliża mnie do osiągnięcia targetów sprzedażowych. Wymyślam ten bullshit, bo boję się tych prawdziwych zadań, które są trudne, ale mają realny wpływ na moje wyniki sprzedażowe
• Najprawdopodobniej mógłbym osiągnąć mój target sprzedażowy w dużo mniej czasu, niż obecnie pracuję. Teraz pracuję dużo i nie osiągam targetu. Coś jest mocno nie tak
• Dwa największe pożeracze czasu (poza wymyślonymi zadaniami), które nie zbliżają mnie do osiągnięcia targetu to skrzynka mailowa oraz spotkania wewnętrzne, które dają pseudo-wartość
• Moja praca polega na robieniu targetu. To z tego jestem rozliczany. Wszystko inne jest dodatkowe

Co zmieniłem jako sprzedawca?

Odpowiedź jest bardzo prosta, ale fundamentalna. Możesz uznać to za banał, ale zapewniam Cię, że większość osób z automatu w ten sposób nie myśli.

Najpierw zmieniłem moją strategię: uciąłem wszystko w mojej pracy, co nie miało bezpośredniego wpływu na mój target sprzedażowy. Nałożyłem limit na moją reaktywność na świat zewnętrzny, zwiększając przy tym maksymalnie moją proaktywność.

Następnie wdrożyłem konkretne taktyki, które miały być w zgodzie z moją strategią:

• Dodałem na pulpit sticky note o treści Are you inventing things to do to avoid the important? Powiesz, że to motywacyjny chłam, ale mi pomagało to pamiętać o priorytetach i nie dać się wciągnąć w czarną dziurę korporacyjnego bełkotu
• Zablokowałem kalendarz, aby bardzo trudne było umówienie ze mną spotkania. Zamiast pustki w kalendarzu wypełniłem go przedziałami czasowymi na konkretne zadania – zadania, które miały bezpośredni wpływ na mój target
• Zacząłem mówić Nie dla spotkań wewnętrznych, które nie przyczyniały się do mojego targetu. Zacząłem także dawać feedback tam, gdzie uważałem, że spotkanie może być zastąpione mailem. Zacząłem odmawiać wirtualnych kaw. Idąc za poradą Bartka Pucka, zacząłem odpowiadać na wszelkie zaproszenie na spotkanie prośbą o przedstawienie problemu, który chcemy rozwiązać oraz rozwiązania, na które osoba zapraszająca chce, żebym się zgodził
• Zacząłem sprawdzać maila tylko raz dziennie
• Utworzyłem automatyczną zwrotkę mailową, którą otrzymuje każdy, kto w mailu nie ma końcówki @google.com. Zadaniem zwrotki było rozwiązanie wszelkich zapytań od klientów niezwiązanych bezpośrednio z moim targetem. Iterowałem tę zwrotkę wielokrotnie, aby pokryć jak największą ilość potencjalnych scenariuszy. Z czasem stała się perfekcyjna – uprzejma, ale równocześnie sugerująca konkretne rozwiązania dla poszczególnych problemów. Zwrotkę możesz zobaczyć, wysyłając maila na mateusza@google.com (już niestety nie bo odszedłem z Google’a i pedałuję na rowerze do Kapsztadu). Zerknij też na ten wpis Ferrissa
• Zastosowałem technikę batchowania do sprawdzania maila oraz do spotkań, tych z klientami i tych wewnętrznych. Oznacza to, że wszystkie spotkania starałem się umówić w jednej części dnia, tak aby np. po południu mieć nieprzerwany czas na pracę strategiczną, albo przygotowywanie prezentacji i analiz dla moich klientów

De facto, usunąłem większość elementów mojej pracy, które były reaktywne w stosunku do mojego targetu sprzedażowego. Dzięki temu odblokowałem czas i energię, aby stać się maksymalnie proaktywnym i podejmować aktywności zbliżające mnie do osiągnięcia mojego targetu sprzedażowego.

Efekt?

Efekt był fenomenalny i to dla wszystkich zaangażowanych stron.

Moja menedżerka nie musiała już tłumaczyć moich słabych wyników swoim przełożonym. Przestałem przyprawiać ją (w tym sensie) o ból głowy. Nie była szczęśliwa, że przestałem brać udział w spotkaniach, nie udzielałem się społecznie i nie promowałem sam siebie wewnętrznie, ale wydaje mi się, że dobre wyniki pomagały zapomnieć o tym nieszczęściu i pracowaliśmy raczej w zgodzie.

Moi klienci dostrzegli zmianę, ponieważ byłem z nimi w bardziej regularnym kontakcie, lepiej przygotowywałem się do rozmów i dawałem bardziej przemyślane i głębsze rekomendacje. Zacząłem mieć dużo więcej czasu na przygotowywanie się do spotkań. Równocześnie zadbałem o nietracenie momentum w procesie sprzedażowym i o ciągłe parcie do przodu i implementację rekomendacji. Przyspieszyliśmy tempo postępu z klientami. Po jednym kwartale zebrałem cały folder wiadomości od klientów z pozytywnym feedbackiem, który później wysłałem mojej menedżerce. Proaktywnie poprosiłem o ten feedback tak swoją drogą.

Ja sam zacząłem odczuwać znacznie większą satysfakcję z pracy. Zacząłem osiągać target, dzięki czemu mój bonus do wypłaty wzrósł. Ograniczyłem znacznie mój czas pracy, uwalniając kalendarz i głowę dla nauki i poznawania świata. Ograniczając podaż mojego czasu, zwiększyłem znacznie jego wartość wśród pozostałych członków mojego zespołu. Zaczęli oni bardziej doceniać mój głos i bardziej szanować mój czas przychodząc do mnie już z konkretnymi propozycjami. Większy szacunek do mojego czasu w połączeniu z naprawdę dobrymi wynikami sprzedażowymi organicznie wykuły dla mnie przysłowiowy order doświadczonego sprzedawcy, który dawał mi większą swobodę i niezależność.

To, co mnie najbardziej zaciekawiło w tej zmianie, to że znałem tę strategię już wcześniej i wdrożyłem ją w życiu prywatnym. Wiedziałem, że bycie proaktywnym zamiast reaktywnym przynosi znaczące korzyści. Pomimo tego nie byłem w stanie zaaplikować tej wiedzy do życia zawodowego.

Ferris i The 4-Hour Work Week dali mi dwie rzeczy: 1) konkretne taktyki, które mogę zaimplementować w środowisku zawodowym, aby zwiększyć proaktywność; 2) otworzyli mi umysł na ideę, że zasada proaktywny > reaktywny powinna być też aplikowana w pracy.

Takie tam wywody amatora sprzedaży.